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金融银行企业内训

开门红创值营销与活动策划

编辑:企业内训中心 时间:2018.10.23
开门红创值营销与活动策划
项目收获:
1、厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化
2、网点存量客户管理、商机管理能力提升
3、外拓营销能力提升
4、策划活动能力提升
5、网点管理优化
 
 
项目时间: 5天
参与对象:银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
 

开门红营销提升项目安排表
时间 主要工作 工作目标
第一天 厅堂服务营销巩固篇:
1、晨会:柜员七步曲和一句话营销话术学习、及演练。
2、厅堂营销氛围塑造
3、关键岗位碰头会:确认分组、项目目标、PK方案,每日PK,奖励明细,落后一名惩罚。
4、大堂经理专岗位沟通
5、夕会总结、营销话术培训、厅堂触点营销和联动营销培训、厅堂微沙龙
1、提升网点关键岗位的核心能力
2、夯实网点基础服务营销、查漏补缺
3、网点效能提升
4、(分主推产品:存款、信用卡、手机银行、理财、保险)
第二天 厅堂营销提升篇:
1、厅堂营销辅导;
2、厅堂微沙龙辅导;
3、主题沙龙前期准备、策划;
4、理财经理专岗位沟通、电话营销
4、夕会总结、营销技巧提升。
1、提升网点活动组织能力
2、提升网点存量客户维护能力
3、提升厅堂营销产能
第三天 存量盘活篇:
1、电话营销辅导;
2、存量客户盘活辅导;
3、沙龙活动组织邀约辅导;
4、夕会总结、外拓营销培训。
1、存量客户资产和产品覆盖率
2、提升客户忠诚度
3、提高客户转介绍
第四天 外拓营销篇:
1、外拓营销实战辅导;
2、厅堂营销巩固辅导;
3、客户分户管理、导入;
4、夕会总结、沙龙培训;
1、提升网点获客能力
2、重点产品突破辅导
3、提升网点拓展技巧
第五天 管理固化篇:
1、沙龙活动组织现场辅导;
2、绩效管理优化、绩效辅导沟通
3、网点项目固化研讨;
4、夕会总结大会
1、提升网点沙龙活动组织能力
2、网点绩效管理优化
3、对网点长效提升进行策略建议
 
项目实施方案:
第一模块:厅堂服务营销流程梳理与固化
一、调整和优化网点布局,打造开门红营销氛围
1、静态氛围(视觉、听觉、触觉)
临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区
2、动态氛围
各岗位员工积极热情联动营销的状态
二、柜员服务营销技能提升
1、柜面服务“七步曲”
2、针对渠道类产品:一句话营销四步曲、三多营销
3、针对投资类产品:联动营销
4、客户识别的方法与技巧
5、FABE话术、SPIN话术辅导
6、营销异议处理及促成技巧
三、大堂经理服务营销技能提升
1、大堂服务“七步曲”
2、触点营销
3、联动营销
4、等候营销
5、高峰沙龙营销
6、厅堂礼品促销及活动促销
 
 
第二模块:网点存量客户管理、商机管理能力提升
一、存量客户分层分级管理
1、存量客户四级管控和服务
2、存量客户升V计划
五大抓手、五大步骤
二、理财经理电话邀约技巧
电话营销话术演练
异议解答话术演练
三、理财经理商机管理机制
潜在客户商机跟进表
商机过程跟踪六步曲
 
 
第三模块:外拓营销能力提升
一、外拓营销的分类
1、社区营销
2、商圈营销
3、企业营销
4、沙龙营销
二、外拓营销的流程
1、片区开发
l  区域划分
l  信息收集
l  客户分析
l  策略研讨
2、前期准备
l  人员分工
l  物料准备
l  电话预约
l  设计工具
3、客户拜访
l  建立信任
l  需求挖掘
l  产品推荐
l  异议处理
l  交易促成
4、后续跟踪
l  档案整理
l  总结改进
l  客户回访
l  再次拜访
 
 
第四模块:策划活动与沙龙组织能力提升
一、沙龙组织概述
1、沙龙定义
2、沙龙组织的意义
3、沙龙组织的形式
情感交流类:客户答谢会、品酒茗茶等
客户教育类:亲子教育、理财沙龙等
二、沙龙组织流程
1、会前准备
l  网点沟通
l  场地选择
l  客户筛选及邀约
l  会前分工会议
l  会前培训
2、会中操作
l  气氛调动
l  里应外合
l  现场促成
l  确认购买意向
3、会后跟踪
l  签单客户追踪
l  意向客户追踪
l  网点总结会议
 
 
第五模块:网点管理优化
一、网点晨会夕会更加有效
二、完善厅堂岗位联动营销机制
三、网点负责人对厅堂管理更加规范
每日“三巡两示范”
四、网点绩效管理机制更加完善
l  PK机制考核表
l  商机跟进表
l  联动分润机制
五、后期固化建议
1、大堂经理
l  服务营销
l  厅堂管控
l  业绩管理
2、柜员
l  一句话营销
l  联动转介
3、理财经理
l  客户管理
l  商机管理
l  视觉营销

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